今回はマーケティングについて解説していきます。
序章 マーケティングの手順
マーケティングの手順としては３つあります。
- 3C分析(customer・company・consumer)
- STP分析(セグメンテーション・ターゲティング・ポジション)
- ４P分析(Product・Price・Place・Promotion)
結果がうまくいかない場合は分析が間違っている場合がほとんどです。
第一章 マーケティングとは？
成長する企業には必ず戦略がある。
これは顧客をつかみ、逃がさないための仕組み作りです。
- どこよりも安いのに売れない
- どこよりも良いもの何に売れない
- どこよりも一生懸命に働いているのに売れない
⇒分析と手法が間違っている場合が高い
商品・市場・競合の分析が正確にできているかが重要
ビジネスモデルが『カギ』になります。
〇利益を上げることができる会社
×利益を上げることができない会社
ビジネスモデルで優位性を確保できたかどうかで決まります。
優位性のあるビジネスモデルを作り上げるための確認ポイント
優位性のあるビジネスモデルを作るためのポイントは３つです。
- 「自社にしか存在しない」経営資源(人・物・金・情報・ノウハウ)は何か？
- 自社が実施しようとしている戦略は、競合他社が「簡単にマネできない」ことか？
- 時代は意見が変わった時に、「柔軟な変更」も可能なビジネスモデルなのか？
有効な仕組みには常に磨きを続ける
ビジネスモデル＝自社の顧客を創造、維持するための仕組みづくり
これには膨大な費用と労力がかかります
変化に対応できない ⇒ 優位性どころか大きな負担になってしまいます。
- 時代の変化によって『ニーズ』が変化していく
- 長期間同じビジネスモデルで優位性に立つことは難しい
常に変化していくことが重要になってきます。
企業の市場対応力が問われている
ビジネスモデルでの優位性を構築することが重要です。
ビジネスモデルは『生き物』です。
毎年、同じものが、同じ価格で、同じ人に売り続ける ⇒ これは難しい
優良顧客を創造、維持し続ける
顧客生涯価値を見極め、優良な顧客を囲い込むことが大切になります。
自社のファンを獲得し、継続して購入してもらう ＝ 価値のある、優良顧客
第二章 仕組みを作った会社が勝つ
利益を出し続ける仕組みを作る
ストックビジネスとフロービジネスについて
プリンタのインクで収益を確保
プリンタ本体を買うと消耗品のインクを使わないといけないためプリンタを使い続ける限り、インクを買い続けることが必要になる
(他事例)1、インターネットの接続 2、髭剃りの替え刃 3、コピー機
抵抗なく使い続けてもらう必要がありますが、うまくいけば利益を継続的に生み出すことができます。
本体を売りきって収益を上げる
自動車やテレビなど売り切った時点で収益を上げることができる
買い替え時に他社へ流出する危険性がある
競合がいない企業がもっとも強い
オリジナル性を徹底して貫く！
自社にしか兄物を強化して売り込む(PB)
「速い」「安い」「付加価値」のいずれかで戦う
価格で勝負してはいけないのか？
実際には市場で「価格で競争する」ことで他社を圧倒している企業も多いのが現状です。
例えば、規模の大きい企業は材料の大量仕入れ、物流の効率化、作業効率化などで商品原価を大幅に削減することが可能です。
価格で勝負できない企業は、ほかの方法で勝つしかありません。
技術力なら中小企業でも世界一位になれる
大手であれば、もちろん技術力も高い企業が多くなります。
ただし、中小企業でも技術力の高い企業も多くあります。
大手であれば、幅広いニーズにこたえる必要がありますが、中小企業であれば、客層が絞られるため尖った技術を持つことができます。
「スピードは」企業の存続の生命線
「顧客対応の早い企業」はあらゆる場面において優位になります。
例えば、「通販のお届けまでの日にち」、「納品までの速さ」、「食事が出てくるまでの時間」など早いというのは一つの武器になります。
同じ内容であれば、早いが一つの差別化になります。
「モノ」ではなＫ、「コト」を考えるべき
最近の時流は「物」ではなく「こと」を売ることです。
車のCMで例えるなら一昔前は
「エンジンがすごい！」「〇〇km/hのスピードが出る」など物に関する話がほとんどでした。
でも最近では「この車にのってピクニックへ行こう」「家族楽しいドライブ」などの事をでアピールすることが多くなりました。
これは物があふれている現代では、能力に差があまりなくなっていること要因です。
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